O varejo de tintas no Brasil enfrenta um desafio estrutural que vai muito além da precificação ou da escolha do mix de produtos: a falta de mão de obra especializada na área de vendas.

Esse gargalo impacta diretamente o desempenho das lojas, a percepção de valor dos produtos e até mesmo a adoção de novas tecnologias pelo consumidor.

No balcão, ainda prevalece uma venda meramente operacional, focada em atender pedidos, sem investigar as reais necessidades do cliente ou propor soluções que poderiam enriquecer a experiência de compra. A ausência da venda consultiva enfraquece a valorização dos produtos e mantém vivas crenças enraizadas, como “tinta é tudo igual” ou “tinta é cara demais”.

Essa deficiência gera um efeito em cascata:

• Redução do valor percebido: inovações e atributos técnicos acabam sendo vistos apenas como “mais caros”, em vez de “melhores soluções”.

• Baixa fidelização: o consumidor compra pela urgência ou pelo preço, não pelo relacionamento ou pela confiança.

• Estagnação do consumo per capita: o Brasil consome menos tinta por habitante do que mercados de referência, em parte por falta de orientação clara no ponto de venda.

• Impacto na adoção tecnológica: produtos inovadores (antibacterianos, térmicos, autolimpantes) não encontram eco porque o elo humano falha em transmitir valor.

O resultado é um setor que perde margem, competitividade e relevância diante do consumidor.

Educação e valorização: o caminho

A boa notícia é que esse cenário pode ser revertido. Assim como o mercado, com absoluta justiça, vem investindo na valorização do pintor profissional, precisamos, como cadeia produtiva e varejo, investir também na educação e no reconhecimento do vendedor balconista.

Um balconista bem treinado pode atuar como consultor de soluções, capaz de:

• Entender o contexto de uso e recomendar o produto adequado.

• Traduzir atributos técnicos em benefícios claros para o cliente.

• Gerar valor com vendas cruzadas de acessórios e complementos.

• Fortalecer marcas e diferenciar a loja no mercado.

Trata-se de mudar o paradigma: deixar de enxergar a venda como simples transação e passar a tratá-la como um ato de educação do consumidor.

Ao fazer isso, o setor não apenas melhora resultados imediatos, mas também amplia o mercado de forma sustentável, destravando o consumo per capita e fortalecendo toda a cadeia.

Mais do que nunca, o futuro do varejo de tintas depende da nossa capacidade de transformar balconistas em consultores e consumidores em clientes recorrentes e satisfeitos.

Artigo de Salvador Nascimento consultor com mais de 30 anos de experiência no varejo de tintas