Nas últimas semanas, um tema passou a dominar as conversas do varejo de tintas: a guerra de preços.  

Bastou percorrer as redes sociais para perceber que lojistas, consultores e lideranças do setor passaram a discutir um problema que, na verdade, já existe há bastante tempo. A pergunta que devemos fazer é outra: estamos discutindo a causa ou apenas a consequência? 

A guerra de preços dificilmente nasce da decisão isolada de um varejista. Ela costuma ser o resultado de um conjunto de fatores, como precificação inadequada, necessidade urgente de gerar caixa, aumento da concorrência, redução das margens e, principalmente, da perda do poder de compra do consumidor.  

E tudo isso sem, aparentemente, ação das indústrias fornecedoras, que cedo ou trade vão sofrer o impacto dessa prática. 

Nesse cenário, ganha força um fenômeno conhecido como downtrading. Sem abandonar o consumo (e recentemente a Abrafati noticiou crescimento no primeiro semestre de 2026), clientes e pintores migram das linhas Premium para produtos Standard ou Econômicos, buscando aliviar o impacto no orçamento. O volume pode até permanecer, mas a rentabilidade diminui significativamente. 

Quando isso acontece, muitos negócios tentam recuperar competitividade reduzindo preços. O problema é que essa estratégia, quando adotada de forma contínua e sem critério (e o que seria oferta pontual passa a ser prática corriqueira), compromete margens, enfraquece marcas, reduz a capacidade de investimento das lojas e torna o mercado cada vez mais vulnerável. 

Não existe solução simples para um problema complexo. A resposta passa por gestão, inteligência comercial, formação de preço consistente, diferenciação, relacionamento com clientes e uma atuação mais coordenada de toda a cadeia. 

A guerra de preços não será vencida apenas com descontos. Ela será superada quando o setor decidir discutir suas causas, e não apenas seus efeitos. 

Porque, quando vender barato passa a ser a única estratégia, talvez o verdadeiro problema já não seja o preço. 

Artigo de Salvador Nascimento consultor com mais de 30 anos de experiência no varejo de tintas 

Salvador é colunista colaborador do portal Paint Innovation. Até o próximo mês!